Coaching: Erfolgreich verhandeln

Verhandeln ist nicht nur eine sachliche Auseinandersetzung, sondern kann auch schnell unangenehm und heikel werden, wenn sich in die sachlichen Gesichtspunkte und die technischen Details Gefühle wie Animositäten oder Machtstreben, nicht klar kommunizierte verstecke Ziele oder auch Schwierigkeiten im gegenseitigen Verständnis aufgrund von anderen Glaubensüberzeugungen, Einstellungen oder der Kultur einschleichen.

Es lassen sich schier unbegrenzt Situationen denken, in denen eine Verhandlung mehr einem Machtkampf und weniger eines Argumente-Austauschs ähnelt. Auch wenn die persönliche Disposition und die konkrete Verhandlungssituation immer individuell ist, so kann man auf einer abstrakten Ebene sehr wohl Gemeinsamkeiten und typische Muster erkennen, warum Verhandlungen schwierig und unangenehm werden oder sogar endgültig zu scheitern drohen.

• Sollen Sie zum ersten Mal eine schwierige Verhandlung führen?
• Haben Sie bereits mehrfach mit Ihrem Verhandlungspartner eine Patt-Situation erlebt?
• Droht möglicherweise ein Scheitern der Verhandlung?
• Wollen Sie sich bestmöglich auf eine komplexe Verhandlungssituation vorbereiten?

Ich biete Ihnen an, auf Basis meiner verschiedenen Seminare, die ich durchführe und vor dem Hintergrund vieler Verhandlungen, die ich begleitet habe,  und aus den Coaching-Sitzungen, die ich durchgeführt habe, eine Strategie zu erarbeiten, mit der Ihre Verhandlung erfolgreich(er) durchgeführt werden kann und diese Strategie auch einzustudieren.

Analyse der Situation

Wie immer muss man am Anfang eine strukturierte Analyse stehen, mit der die Verhandlungspartner, ihre Eigenschaften und (in)offiziellen Ziele betrachtet werden. Ihre eigene persönliche Einstellung, Ihre Erfahrungen und Ihr Auftreten gegenüber dem Verhandlungspartner sowie Ihre Handlungsoptionen werden wir ebenfalls betrachten, zergliedern und in Beziehung zu den Eigenschaften und Interessen Ihrer Verhandlungspartner setzen.

Herausarbeiten einer Strategie

Auf Basis der Analyse können wir dann eine Strategie oder vielleicht sogar mehrere alternative Ansätze erarbeiten, mit denen Sie Ihre eigenen Ziele oder die Ziele Ihrer Organisation verfolgen und schließlich auch erreichen können.

Einüben der geplanten Strategie

Verhandeln bedeutet durchaus konkretes und aktives Handeln – auch dann, wenn Sie in der Verhandlungssituation körperlich nicht besonders aktiv sein können. Ihr Spielfeld besteht aus Worten, Gedanken, Überzeugungen und der Verknüpfung von Sprache, Gestik und den Inhalten, die Sie offen oder versteckt transportieren wollen. Hier ist intensive Übung notwendig und müssen wir konkret trainieren, wie Sie Ihrem Verhandlungspartner begegnen und erfolgreich auch unfaire Techniken abwehren und schlagfertig reagieren können.

Gegensteuern und anpassen der Strategie

Eine Verhandlung kann sich wie ein Tanz oder ein Kampf verhalten und erfordert je nach Härte des Schlagabtausches auch passende Gegenmaßnahmen sowie Anpassungen der gewählten Strategie. Hier ist eine kontinuierliche Analyse der Situation und ihrer Eigenschaften weiterhin notwendig, um passende und natürlich wirkende Reaktionen abzuleiten und einzustudieren.

Am Anfang benötigen wir eine längere Zeit am Stück, um die Verhandlungssituation und ihre Eigenschaften zu analysieren und eine Strategie für die Verhandlung zu definieren.  Auch die konkrete Übung für Schlagfertigkeit und angemessene / geplante Reaktionen ist ein großer Block. Daher sind zu Beginne einige Tage notwendig, ehe Sie tatsächlich in die Verhandlung gehen. In der laufenden Verhandlung hängt es von der Komplexität ab, ob hier eine allgemeine Unterstützung oder auch immer wieder halbe oder gar ganze Tage benötigt werden. Dies lässt sich nur in einem unverbindlichen Erstgespräch klären, aus der sich dann ein Angebot für das Coaching ergibt.